いつまで田舎にいるの?

地方に転勤して1年で転職して東京に戻ってきた社会人3年目のブログ

マーケティングに携わる人だけでなく、営業に携わる人にこそ読んでほしい『ハイパワー・マーケティング』

今回は最近読んで良かった本の紹介です。

 

 

その名も、『新訳 ハイパワー・マーケティング』。

この本を手に取ったのは、営業から営業へ転職したはずが、営業から企画への転職になっていて(笑)、自分で商品企画をする必要が出てきたからです。

タイトルを見て、マーケティングの本かと思ったのですが、意外や意外、営業向けの本に感じました。なので、マーケティングに携わる人だけでなく、営業に携わる人にこそ読んでほしいなと思います。

売れるためにどうすべきかの説明と実際に何をすべきか(アクションステップ)が記載されているので、読んで終わりになりにくいです。

 

第1章から第17章まで、約300ページあるので、非常にボリュームが多いです。

今回は、その中でも自分の仕事に役立ちそうな部分に重きを置いて、紹介していきたいと思います。

 

まず、この本を読んでいく上で理解しておきたい言葉があります。

それは、USP(ユニーク・セリング・プロポジション)という言葉です。

本書では、

強豪よりも優れた結果やメリットをクライアントに提供するために、あなた自身やあなたの会社は何をしていて、これから何ができるのか、見極めて理解しなくてはなりません。これは、USP(ユニーク・セリング・プロポジション)と呼ばれています。USPとは、あなたのビジネスが「他人を追随するだけ」の競合を引き離す、独自の魅力的なアイデアのことです。

と、説明されています。

実際この言葉が登場するのは4章なのですが、一番大事だと思ったので、あえて最初に記載します。

 

それでは早速、1章からスタートしていきます。

 

第1章 あなたの飛行計画

こちらでは、まずビジネスの全体観についての記載があります。

例えば、

あなたのビジネスを大きくする方法はいくつあるか、考えたことがありますか?

100? 200? 500?

よい知らせがあります。ビジネスを大きくする方法は、たった3つしかありません。

1 クライアントの数を増やす

2 クライアント一人あたりの平均販売額を増やす

3 クライアントが購入する頻度を増やす

 上記文章を読んだ時、瞬時に「これ営業の本だわ」と思いました。

結局のところ、自分のビジネスを大きくする=売り上げを増やす方法は大きく分けると3つしかないということですね。

自分の仕事に当てはめてみると、1>2>3の順に力を入れていく必要があると感じました。

 

第2章 現状を把握する

こちらの章では自分の携わるビジネスの現状を把握するために、50の質問が設けられています。その質問に答えていくことで、自分の携わるビジネスについての理解を深められる、というのがメインテーマになっています。

こちらの必要性について、本書では、

ビジネスという不安定な海を航海するための、まず最初のステップは、自分の強みと弱みを正確に知ることです。その上で、それが競合とどう関係してくるのかを知ることです。この戦略的な分析を行う人はほとんどいません。会社に勤めている人で自分のキャリアを戦略的に活用している人は稀でしょう。自分や自社のプラス面とマイナス面を熟知せずに、あなたが追い求めている最高の報酬や成果を得ることは不可能です。最初にすべきことは現地点の認識であり、その上で、望む地点まで行くために何に集中すべきかが判断できるのです。

と記載されています。

就職活動でも自己分析が大事だと言われるように(僕はほとんどしませんでしたが笑い)、社会に出てからも同様な観点で、会社の強み・弱み、自分の強み・弱みを把握することで、ビジネスでも成功する、ということです。

 

第3章 関係性に投資しよう

接待の話かと思いきや、ここで述べられている関係性とは、「クライアントの顧客生涯価値」を指します。

目先の利益に目が行きがちですが、1章でも述べられているように、

クライアントの数を増やせなくても、クライアントの購入頻度を増やすことができれば、売り上げは増えます。

しかし、クライアントの購入頻度を増やすためには、そもそもクライアントが十分な数確保されていなければ、購入頻度を増やしても効果はでにくいです。

そこで、この章では、目先の利益ではなく、クライアントの顧客生涯価値という観点から、ビジネスを拡大していく方法について述べています。

例えば、minimoホットペッパービューティーの新規限定クーポンは「クライアントの顧客生涯価値」に焦点を合わせたクライアント数増加の取り組みといえるでしょう。

1回目は格安価格でカットやパーマをしたとしても、そこでの技術力に満足いってもらえれば、リピートにつながります。

具体的には、お客様がその店舗のリピーターになってくれれば、最初は損をしてしまっても、長い目で見てプラスになるので、そういった視点を持ちましょう、という話です。

 

第4章 人と違う強みを探す

ここでようやくUSPという言葉が出てきます。

USPの意味については冒頭で述べたので割愛して、USPの考え方(切り口)についての記載を紹介します。

 

USPとは、どのように選べばよいのでしょうか?まず、あなたの業界で満たされていないニーズを見極める必要があります。

1 幅広い品ぞろえ

2 大幅な割引

3 アドバイスとサポート

4 利便性(立地、在庫切れなし、迅速な発送)

5 最高級の商品やサービス

6 迅速なサービス

7 基本以上のサービス

8 通常よりも長期または広範囲にわたる保証

9 このほか、競合にはない独自の強み

ポイントは、最も不足しているニッ地、ニーズ、あるいはギャップに注目することです。もちろん、あなたがきちんと守れることを大前提とします。

また、ハイブリッドなUSP、つまり、ニッチを複数組み合わせたものも可能です。

 長ぇ!

本を読んでいると何ともない量ですが、実際にタイプピングしてブログにしてみると、量が多いですね…。

また、USPを選ぶ際には、「絶対に守れるもの」にする必要があると記載されています。これは、ビジネスをやる上では大原則かと思いますが、出来ないことを出来ると言えば信用はなくなってしまいますし、今ですとインターネットも発達しているので、燃えることこの上なしですね。

燃やしすぎると家を燃やされるので気を付けましょう。

炎上マーケティングばかりしているから、イケダハヤトの家を燃やしに行った話 | 菊池良の「やってみた」

 

 第5章 断ることができないオファー

この章では“リスクリバーサル”という言葉を勉強します。

リスクリバーサルとは、クライアントのリスクを取り除き、購入時の主な障害物を取り除くことです。

そして、それをパワーアップさせたものが、「リスクなし以上の保証」です。

具体例を挙げると、リスクリバーサルは「商品に満足いかなければ全額返金します。」という商品訴求の仕方で、リスクなし以上の保証とは、「商品に満足いかなければご購入いただいた金額の2倍を返金します。」というものです。

前者はよく見かけるので効果があると思いますが、後者は今まで一度も見たことがないですね。流石に2倍は…。

と感じるものの、例えば金額を二倍にしなくても保証期間を二倍に延長したり、柔軟に取り組むことが可能です。

 

第6章 魚のいるところで釣りをせよ

本章では、アタックする客を「見込み顧客」に絞り、かつ効果的にアタックする方法について記載があります。

やみくもにアタックするのではなく、自社商品を少しでもほしいと思ってくれそうなクライアントに絞ってアタックしましょうという内容です。

自分の仕事内容とは少し離れていると感じたので、文章少なめになっています。

 

第7章 気前の良いクライアント

 以前ツイートした内容は、ここの章からピックアップしました。

この章も自分の仕事には活かしにくい内容なのですが、一度取引があったクライアントには、一度取引してくれた事例があるので、もう一度アプローチしてみたら?という内容です。

また、何らかの理由で取引がなくなったから、現在お付き合いできていないということなので、そこをつつきながらアプローチすると良いでしょうという内容になっています。

新規でクライアントを獲得することと、過去のクライアントを掘り当てることを比較して話をしてあるのも、営業目線ですよね。

 

第8章 アドオンのチャンス

これも自分の仕事に活かすのが難しいので内容は短くなってしまいますが、

「自分から買ってくれたということは、信頼関係が成立している。」という大前提からこの章は始まります。

そこで、取引を一度だけで、商材の種類も少なく満足してしまうのか。

それとも、一度の商談で何種類の商材も買ってもらうのか。

どちらの方が会社のためになりますか。

 

(中略)

 

第13章 足を踏み外さないために

全てをテストする ことが重要だとこの章では述べれらています。

なぜなら、商品の良し悪し、広告の良し悪しを評価するのは製作者ではなく、市場であり消費者であるからです。
目の前でいくらウジウジ悩んでいた所で、商品が売れることにどれだけ結びつくかは分かりません。なので、考えられうるすべてをテストすることが大事だと言われています。
また、ただテストすればいいわけではなく、そのテストにかける金額は最小限に留めよとも記載があります。一番成果の出た内容に全部お金を突っ込めばいいわけですからね。

 

いかがでしたでしょうか。今回は完全に個人的な読書メモになりました。
気になった方は是非読んでみてください。
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