営業の仕事とは、売れない・売りたくない・要らないモノを売る仕事である。 売れない理由を商品のせいにするな

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筆者は外資系企業で商品企画の仕事をしているのですが、営業の皆さんが商品に対する文句ばかりを言って、一向に商品を売ろうとしない状況が続いて、めちゃくちゃイライラしています。

外資系企業の商品企画とは、商品企画と呼ぶには大層な名前で、本社と日本マーケットへの橋渡しをする程度の役割しか持っていません。

従いまして、商品に対して何か指摘をしたところで、日本側で改善できることはほとんどありませんし、本社側の商品企画の人たちが何かアクションをしてくれることはありません。

にもかかわらず、弊社の営業は「商品が売れない理由」ばかりを探っていて、「どうやったら売れるか?」を考えようとしないため、めちゃくちゃイライラします。


 

勝手にモノが売れるなら、営業なんていらない。

当たり前の話をします。
消費者がほしいと思い、勝手に売れる商品をつくるのがマーケティングやぼくの職務である「商品企画」の仕事ですよね。

では、営業の仕事はなんぞや?というと、「売りにくいモノを努力して売ること」ではないでしょうか?

例えば、競合他社に比べて性能が劣っているのに高い商品なんてめちゃくちゃ売れにくいわけじゃないですか。
ダイソーで100円で売っているものが、コンビニで買ったら300円もする。
そしたらみんなダイソーで100円で売っている方を買いますよね?

でも、それをなんとかして、300円の商品を売れるようにするのが営業の仕事ではないでしょうか。
「ほっといたら、売れない。だから、なんとかして売る。」というのが営業の仕事なわけです。

しかし、自分の所属する会社を見ていると、営業は「売れるモノしか売れない」と考えているように思えてならないのです。

いや、それだったら営業はいらないよ、と思うわけですが。

ちなみに、そこまで売りにくい商品ってことは、商品自体に問題があるんじゃないの?と思う人もいるかもしれませんが、決してそんなことはありません。むしろ、商品の販売実績で比較しても、筆者の企画した商品は前商品の5~10倍くらい売れているのに、未だに売れない理由を商品のせいにしている。

営業の仕事内容、ご存知ですか?と、煽りたくなる。

商品について、○○という機能がないから売れない、価格が他の商品と比べて高いから売れない、プロモーションが若者よりだから高齢者に売れない…

それをなんとかするのが営業でしょう。

  • ○○という機能がなくても××でカバーできる点をアピールする
  • 他の商品より高いけど、その分機能的に優位である点をアピールする
  • プロモーションは若者に振ってるから、営業が努力して高齢者に売れるようにする

せめてこれくらいは考えてやってほしいものですね。


 

完璧な商品を売りたいなら、Apple storeでiPhoneでも売ってろ

商品が売れない理由を商品企画に転嫁する営業は、どんな商品にも文句を言う。

もうね、そんなに文句のつけようがない崇高な商品を売る営業がやりたいなら、

Apple storeでiPhoneでも売ってろよと。

そしたらお客さんは勝手にくるし、iPhoneには機能的な不足もないし、商品は売れるんじゃないかな。

でも、それだったら営業という概念は必要ないよね。
だってApple製品なんか日本で最も勝手に売れる商品の一つでしょ。笑

完璧な商品じゃないから、営業が努力する価値=営業の介在価値がある。
にもかかわわらず、「商品のここが弱点だから売れません!」というのは、営業が営業の仕事を放棄していることに他ならない。

筆者も前職で2年弱営業を経験して、「もっとこういう商品だったら売りやすいのになー」と思ったことはありますよ、ないと言ったら嘘になります。
しかし、商品についての改善点を何点も列挙したところで、商品の改善を行うのは商品企画の仕事で、即効性のある施策ではありません。
iPhone 11 Proでダメだった点が次のiPhoneで修正されるように、即座に修正点を反映できっこないんですよね。
だから、「Aという商品のココをなんとかすべき!」という指摘は、営業にとっては、ハッキリ言って意味のない努力である。
純粋に時間の無駄。

営業をするにあたって、何冊か本を読んだけど、営業で結果を出せる人というのは商品の文句を言わないんですよ。

むしろ、商品のよさを見つけるのが上手だ。
商品がクソだから売れない!と偉そうなことを言っている営業マンは全然見かけない。。。

<営業をする上で参考になった書籍>


 

売る気がないならレジ打ちか自販機になることをオススメする

売れないモノを努力して売るのが営業の仕事だが、その対極にある仕事とはなんだろうか。
努力しなくても買ってに売れていく仕事…それは、自販機である。

客がほしいと思ったものを、ただ売る。
アイスコーヒーが飲みたいと思ったお客さんは、120円を投入して、アイスコーヒーを買う。

自販機は営業をかけない。

  • 「今の時期はアイスコーヒーよりコーラの方が美味しいですよ!」
  • 「今日は寒いんで、あったかいお茶でもどうですか?」
  • 「うちの自販機でジュースを買ったら、1/10の確率でもう一本当たりますよ!」

と、自販機が言ってきたことはあるだろうか?絶対ないだろう。

代金を入れられて、値下げを交渉するでもなく、押されたボタンに呼応して商品を提供する仕事、それが自販機である…。

もう営業じゃなくて自販機でいいじゃん。自販機の仕事をやれよ。

それが嫌だったら、売れないモノを努力して売ってくれ。

それが営業の価値である、営業が仕事に介在する価値だ。

営業をしている人に絶対に読んでほしい本3冊

 

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